أبحاث السوق في السعودية هي جمع أدلة موثوقة عن الطلب والعملاء والأسعار والمنافسين قبل دخول السوق أو إطلاق منتج. ابدأ بالبحث المكتبي من المصادر الرسمية، مثل الهيئة العامة للإحصاء ووزارة الاستثمار والجهات التنظيمية للقطاعات و«منشآت»، ثم سدّ الفجوات بالبحث الميداني: المقابلات والاستبانات والمتسوق الخفي. واستخدم الاثنين معًا لتقدير حجم السوق وقراءة المنافسين، وتعامل مع أي بيانات شخصية تجمعها وفق نظام حماية البيانات الشخصية.
ما أبحاث السوق ومتى تحتاج إليها
تجيب أبحاث السوق عن أسئلة عملية: من سيشتري، وكم عددهم، وكم يدفعون اليوم، وممن يشترون، ولماذا قد يغيّرون المورد. وتزداد أهميتها في السعودية في أربع لحظات: قبل دخول شركة أجنبية إلى السوق، وقبل أن تطلق منشأة محلية منتجًا جديدًا أو تفتتح فرعًا في مدينة جديدة، وقبل تغيير الأسعار، وحين يطلب المستثمرون أو جهات التمويل أدلة تدعم خطة العمل أو دراسة الجدوى.
والبحث الجيد لا يلزم أن يكون ضخمًا، بل أن يرتبط بقرار محدد، ويستند إلى مصادر يمكن تسميتها، ويصرّح بما لم يتمكن من معرفته.
ابدأ بسؤال بحثي واضح
اكتب القرار الذي يجب أن يدعمه البحث، ثم الأسئلة التي تحسمه. فسؤال «هل يوجد طلب على منتجنا؟» عام جدًا، والأسئلة الأفضل تبدو هكذا:
- ما فئات العملاء التي تشتري هذا النوع من المنتجات اليوم، وفي أي مدن؟
- ما نطاق الأسعار الذي يدفعونه، وعبر أي قنوات؟
- ما التراخيص أو الموافقات التي يحتاجها النشاط قبل البيع؟
دوّن لكل سؤال الدليل الذي يجيب عنه والمكان الذي تتوقع أن تجده فيه. تصبح هذه القائمة خطة بحثك، وتمنعك من جمع بيانات لن تستخدمها.
البحث المكتبي: المصادر الرسمية والعامة
يعتمد البحث المكتبي على معلومات موجودة أصلًا، وهو أقل كلفة من العمل الميداني، وينبغي أن يأتي أولًا. ومن المصادر السعودية المفيدة:
- الهيئة العامة للإحصاء: بيانات السكان ودخل الأسر وإنفاقها وسوق العمل والأسعار والمنشآت، وكثير منها مقسّم حسب المنطقة.
- وزارة الاستثمار: لمحات عن القطاعات وفرص الاستثمار ومعلومات عن الأنظمة التي تنطبق على المستثمرين الأجانب.
- الجهات التنظيمية للقطاعات: فالبنك المركزي السعودي مثلًا ينشر إحصاءات مالية وإحصاءات للمدفوعات منها الإنفاق عبر نقاط البيع، والهيئة العامة للغذاء والدواء تتيح قوائم عامة بالمنتجات المسجلة.
- «منشآت»: تقارير دورية عن المنشآت الصغيرة والمتوسطة والظروف التي تعمل فيها.
- وزارة التجارة: نشرات دورية عن قطاع الأعمال والسجلات التجارية.
- الشركات المدرجة: تقاريرها السنوية وإفصاحاتها المنشورة في السوق المالية السعودية «تداول السعودية» تصف ظروف السوق بالتفصيل في كثير من الأحيان.
- المنافسات الحكومية: في الأسواق التي تبيع للجهات الحكومية، تعرض منصة اعتماد المنافسات التي تطرحها الجهات العامة.
تحقق من تاريخ كل رقم تستخدمه ومنهجيته. وقد تفيد تقارير الأسواق الدولية، لكن كثيرًا منها يقدّر السوق السعودية من بيانات إقليمية، فاعتبرها نقطة بداية لا دليلًا قاطعًا.
البحث الميداني: المقابلات والاستبانات والمتسوق الخفي
يجمع البحث الميداني معلومات جديدة تخص سؤالك، وتستخدمه لسدّ ما يتركه البحث المكتبي من فجوات، وبخاصة في سلوك العملاء والأسعار وجودة الخدمة.
المقابلات
تشرح المقابلات مع العملاء والموزعين وتجار التجزئة ومديري المشتريات لماذا يشتري الناس وما الذي يدفعهم إلى التغيير. وفي أسواق البيع بين الشركات، كثيرًا ما يكشف عدد قليل من المقابلات المختارة بعناية أكثر مما تكشفه استبانة كبيرة. أتح المقابلات بالعربية والإنجليزية، وأعدّ دليلًا قصيرًا ليغطي كل حوار النقاط نفسها.
الاستبانات
تقيس الاستبانات مدى انتشار سلوك أو رأي. اكتب الاستبانة بالعربية أولًا، وجرّبها على عدد قليل من الأشخاص، وتجنب الأسئلة الموجِّهة أو الافتراضية مثل «هل ستشتري هذا المنتج؟». وصمّم العينة لتمثل العملاء الذين تستهدفهم فعلًا، بحسب المدينة والفئة العمرية والجنس والجنسية حين يكون ذلك مهمًا، إذ يختلف سلوك العملاء السعوديين والمقيمين في أحيان كثيرة. ولوحات المشاركين عبر الإنترنت سريعة، لكنها قد تبالغ في تمثيل بعض الفئات.
المتسوق الخفي
يعني المتسوق الخفي زيارة المنافسين أو الاتصال بهم أو الطلب منهم بصفة عميل عادي، لتسجيل الأسعار والخدمة ومواعيد التوصيل وخدمة ما بعد البيع. اقتصر على ما يراه أي عميل، وسجّل الوقائع لا الانطباعات، ولا تسجّل الموظفين صوتًا أو صورة ولا تجمع بياناتهم الشخصية.
تقدير حجم السوق
يقدّر حجم السوق ما ينفقه العملاء، أو ما يمكن أن ينفقوه، على ما تبيعه. استخدم طريقتين وقارن بينهما:
- من الأعلى إلى الأسفل: ابدأ من إجماليات رسمية، مثل عدد السكان أو إنفاق الأسر على فئة معينة، ثم ضيّق النطاق إلى الشريحة التي تستطيع خدمتها.
- من الأسفل إلى الأعلى: احسب العملاء المحتملين، واضربهم في عدد مرات الشراء ومتوسط السعر، اعتمادًا على ما عرفته من المقابلات والاستبانات وفحص المنافسين.
إذا تباعدت النتيجتان كثيرًا فابحث عن السبب قبل أن تثق بأي منهما. وافصل السوق الكلية عن الجزء الذي يمكنك الوصول إليه فعلًا بقنواتك وتراخيصك ومدنك، وعن الحصة التي تتوقع كسبها في السنوات الأولى. واعرض نطاقات لا رقمًا واحدًا، ودوّن كل افتراض ليتمكن غيرك من اختباره.
قراءة المنافسين
اكتب قائمة بالمنافسين المباشرين وغير المباشرين والبدائل، في المتاجر الفعلية وعلى الإنترنت. وسجّل لكل منافس عرضه وأسعاره وقنوات بيعه ومواقعه ومستوى خدمته وما يقوله العملاء في التقييمات العامة. وتكشف مواقعهم ومتاجرهم الإلكترونية وإعلاناتهم وإعلانات التوظيف لديهم، وتقارير المدرجين منهم في السوق المالية، أين يستثمرون وأين يواجهون صعوبات.
ثم ابحث عن الفجوة: فئات عملاء لا تُخدم جيدًا، أو مدن قليلة الخيارات، أو توصيل بطيء، أو خدمة ما بعد بيع ضعيفة، أو أسعار تترك مساحة لعرض مختلف. واكتفِ بالمعلومات العامة أو التي يستطيع أي عميل الحصول عليها، ولا تحاول الوصول إلى معلومات سرية مثل قوائم الأسعار الداخلية أو بيانات العملاء.
بيانات الاستبانات ونظام حماية البيانات الشخصية
الأسماء وأرقام الجوال وعناوين البريد الإلكتروني والتسجيلات الصوتية، وأي إجابة يمكن أن تحدد هوية شخص، كلها بيانات شخصية، ولذلك تخضع الاستبانات والمقابلات لنظام حماية البيانات الشخصية. وقد أصدرت الهيئة السعودية للبيانات والذكاء الاصطناعي «سدايا» لائحته التنفيذية وأدلته الإرشادية. وعمليًا:
- أخبر المشاركين بمن يجري البحث، ولماذا، وما الذي ستجمعه، ومدة الاحتفاظ به.
- احصل على الموافقة حيث يشترطها النظام، وقبل تسجيل أي مقابلة.
- اجمع فقط ما يحتاجه البحث، فمعظم الاستبانات لا تحتاج إلى الأسماء.
- احذف التفاصيل التي تحدد الهوية في أقرب وقت، واعرض النتائج مجمّعة.
- احفظ البيانات بأمان، وحدد من يطّلع عليها، واحذفها عند انتهاء المشروع.
- تحقق من مكان تخزين أداة الاستبانة للبيانات، لأن النظام يضع قواعد لنقل البيانات الشخصية خارج المملكة.
- إذا جمعت شركة أبحاث أو باحث مستقل البيانات نيابة عنك، فحدد في العقد طريقة التعامل معها وحمايتها.
وتحتاج المعلومات الصحية وغيرها من البيانات الحساسة إلى عناية إضافية، فاطلب المشورة قبل جمعها.
تنفّذه بنفسك أم تستعين بباحث مستقل أو شركة أبحاث
يمكنك تنفيذ كثير من العمل المبكر بنفسك: البحث المكتبي، وجولة أولى من مقابلات العملاء، وفحص المنافسين. وكثيرًا ما يعرف المؤسسون الذين يتحدثون إلى العملاء مباشرة أمورًا لا تظهر في أي تقرير.
ويناسب الباحث المستقل المهام المحددة، مثل تصميم استبانة أو تحليل نتائجها أو إعداد بحث مكتبي عن قطاع واحد. اطلب نماذج من أعماله السابقة، واتفقا كتابةً على النطاق وشروط السرية.
وتكون شركة الأبحاث خيارًا مناسبًا حين تحتاج إلى:
- استبانات استهلاكية كبيرة في عدة مدن بعينات مضبوطة.
- مجموعات نقاش أو عمل ميداني يحتاج إلى مديري حوار مدرّبين وأماكن مجهزة.
- الوصول إلى صناع قرار في الشركات يصعب الوصول إليهم.
- دراسة مستقلة يعتمد عليها المستثمرون أو جهات التمويل أو الشركاء.
وعند المقارنة بين الشركات اسأل كيف تختار المشاركين، وكيف تتحقق من جودة العمل الميداني، وكيف تحمي البيانات الشخصية، وما الذي سيتضمنه التقرير النهائي. ويمكن أن تساعدك انوفانت في صياغة السؤال البحثي ومراجعة المصادر وتحويل النتائج إلى خطة دخول أو إطلاق.
أخطاء شائعة
- إطلاق استبانة قبل مراجعة ما تظهره البيانات الرسمية.
- سؤال العملاء هل سيشترون، بدل سؤالهم عما يشترونه اليوم وبكم.
- استطلاع الأصدقاء أو مدينة واحدة أو جنسية واحدة واعتبار النتيجة ممثلة للسوق كلها.
- معاملة حجم السوق كأنه الإيرادات المتوقعة.
- تجاهل التراخيص والأنظمة التي تحدد من يحق له البيع في القطاع.
أسئلة شائعة
كيف أجري دراسة سوق لمشروع جديد في السعودية؟
حدد القرار والأسئلة التي يقوم عليها، واجمع بحثًا مكتبيًا من المصادر الرسمية، وأجرِ مقابلات واستبانة لسدّ الفجوات، وقدّر حجم السوق بطريقتين، وارسم خريطة المنافسين، ودوّن افتراضاتك.
ماذا تفعل شركة أبحاث السوق؟
تصمم البحث، وتختار المشاركين، وتنفذ الاستبانات والمقابلات ومجموعات النقاش والمتسوق الخفي، ثم تحلل النتائج وتعدّ التقرير. وتفيد أكثر ما تفيد في العينات الكبيرة وحين تُطلب دراسة مستقلة.
ما أبحاث المستهلك؟
هي دراسة طريقة اختيار الأفراد للمنتجات وشرائها واستخدامها: احتياجاتهم وعاداتهم وحساسيتهم للسعر وقنواتهم المفضلة. وتجمع عادة بين الاستبانات والمقابلات أو مجموعات النقاش.
هل يمكن الاستعانة بباحث سوق مستقل؟
نعم، للمهام المحددة جيدًا. اتفق على النطاق والمنهجية وطريقة التعامل مع البيانات الشخصية، واجعل التحليل مرتبطًا بأسئلة بحثك.
اقرأ أيضاً: أفكار مشاريع لم تنفذ من قبل في السعودية وكيف تختبرها قبل أن تنفق
احجز استشارة مجانية مع أحد مستشاري انوفانت.
